Estratégias de Marketing para Fornecedores do Mercado EaD



Todos os fornecedores de plataformas LMS ou aplicativos educacionais devem promover um espaço de solução de aprendizagem mais amplo, uma vez que estão buscando estratégias comprovadas para encontrar seus compradores-alvo e romper a desordem do mercado atual.

O mercado da EaD sofre com a quantidade de opções e funcionalidades de tantas plataformas existentes e carece de um modelo de fornecimento mais aproriado à personalização das necessidades do cliente.

Há fornecedor oferecendo encontros virtuais para fazer demonstração de uma nova funcionalidade de webconferência que não funciona no momento do evento, há fornecedores que utilizam aplicativos de integração que ainda não existem na plataforma que vendem e, muitos outros que nem se deram o trabalho de traduzir as funcionalidades da plataforma que representam. Vamos combinar...existe uma preocupação crescente com as estratégias de marketing LMS para fornecedores de tecnologia de aprendizagem e, se você é fornecedor: aplique-as!

Aqui estão algumas indicações de estratégias indispensáveis para uma abordagem de marketing coerente de soluções de tecnologia de RH.

1. Entenda o ecossistema de tecnologia de aprendizagem – ninguém vai comprar tudo de você!

"O ecossistema de aprendizagem corporativa e acadêmica de hoje fala que devemos obter o máximo que a tecnologia pode oferecer, mas não de um fornecedor apenas". E o que potencialmente torna esse desenvolvimento ainda mais complicado é que muitas organizações estão pensando em aprender tecnologia dentro da ilha interna de tecnologia de RH mais ampla. Embora isso possa ser um fato doloroso para nós percebermos enquanto fornecedores, é a realidade. Os clientes querem uma solução robusta, e isso significa escolher os módulos ou soluções de uma variedade de fornecedores à fim de que possam “encaixar as peças” para atender às suas necessidades específicas.

É importante compreender e abraçar esse fenômeno, o que significa descobrir como integrar dados e sistemas. Pense sobre como você pode se associar com outros fornecedores do mercado, afinal ninguém é bom em tudo! Talvez você precise de um gerenciador de desempenho ou fornecedor de gerenciamento de força de trabalho, por exemplo. Na primeira, a conexão pode não ser óbvia, mas procure áreas de intersecção. Se você tem um cliente mútuo em comum, isso será ainda mais importante, interessante e frutífero. A palavra de ordem é PARCERIA! Os clientes mútuos proporcionam uma oportunidade tangível de trabalhar em conjunto com o suporte do seu cliente. As soluções criativas que você apresenta podem ser aplicadas a outros clientes.

2. Considere um piloto ABM – Já ouviu falar?

A ABM é uma das palavras-chave mais recentes no marketing B2B, mas é uma nova aceitação de uma metodologia de vendas testada e verdadeira. Você pode estar mais familiarizado com uma estratégia de "contas nomeadas" ou "contas-alvo". Para ser bem sucedido, o B2B deve ser um esforço conjunto entre as funções de Vendas, Desenvolvimento de Negócios / Desenvolvimento de Vendas e Marketing e requer sistemas e processos para garantir uma abordagem personalizada em escala.

O ABM é definido como:

"... uma abordagem estratégica para o marketing de negócios com base na consciência da conta em que uma organização considera e se comunica com prospectos individuais ou contas de clientes como mercados de um".

"A ABM concentra os recursos de vendas e marketing em um conjunto claramente definido de contas-alvo dentro de um mercado e emprega campanhas personalizadas projetadas para ressoar em cada conta ... A ABM é talvez uma das maneiras mais eficientes de alinhar vendas e marketing. Isso é principalmente devido à fato de que o comerciante que executa um programa ABM opera com uma mentalidade muito semelhante ao pensamento de vendas em termos de contas e como direcioná-los, trazê-los para a mesa e gerar receita deles ".

A maioria das soluções é um ótimo ajuste para certos clientes potenciais - e não é um bom ajuste para os outros. Concentre-se no anterior ou perdendo recursos preciosos sobre o último. A ABM é uma ótima maneira de obter vendas e marketing para realmente se juntar e se concentrar nos mesmos objetivos.

Começando no seu piloto

Primeiro, identifique o perfil dos melhores clientes em seu portfólio de clientes atual - os que são usuários avançados do seu produto e acabam utilizando o seu produto até o seu limite; aqueles que são referentes e defensores. Qual é a indústria deles? Tamanho da empresa? Número de empregados? Região geográfica? E quaisquer outros fatores que sejam responsáveis ​​pela lealdade ao seu produto. Então, armados com essa informação, elaborar uma lista de outras empresas que se encaixam em um perfil semelhante e chegar a um plano - que é compartilhado por Marketing e Vendas - para cercar essas contas através de todas as táticas em sua caixa de ferramentas.

Além disso, ao chamar o programa de um piloto, você pode obter aprovação mais facilmente para tentar algo novo. Comece pequeno, aprenda e aproveite os sucessos.

3. Data Science e Análise de Dados

É provável que você tenha uma Plataforma de Automação de Marketing ou um sistema de CRM e outras fontes internas e externas de informações de vendas e marketing. A peneiragem dos dados não é algo divertido, mas precisa ser feito. Sentir os dados de forma a tomar decisões inteligentes e mesmo a segmentação básica do mercado depende de dados limpos e concretos.

Seja implacável - se um cliente prospectado não tiver se envolvido com você nos últimos seis meses, é provável que eles sejam inativados ou excluídos do seu sistema. A qualidade dos dados é o trabalho de todos. Defina prazos e imponha a meta. Ah, e uma vez que você complete este projeto, assegure-se de que todos na equipe de vendas e marketing conheçam as regras sobre como criar e manter informações de clientes e prospectos para que você não acabe novamente na mesma situação em alguns meses.

4. Investir em sua equipe e seu próprio desenvolvimento

O marketing é uma disciplina em constante evolução, e há novas técnicas e tecnologias emergentes o tempo todo. É cada vez mais uma disciplina que requer um equilíbrio de habilidades criativas e analíticas - uma combinação rara. Mas você está na indústria de aprendizagem.

Promover uma sensação de curiosidade e interesse em sua equipe; compartilhe artigos interessantes e outros recursos com base em seus interesses e papéis individuais. Incentive o compartilhamento entre os membros da sua equipe com um almoço informal e aprenda.

Isso também vale para você, como líder de marketing. Não espere conhecer dados por meio de outros fornecedores, participe de conferências e webinars e leia tudo o que puder sobre a dinâmica do mercado da EaD e novas técnicas de atuação e prospecção. Acompanhe os outros fornecedores no LinkedIn e no Twitter.

Crie uma prioridade para se conectar a pelo menos alguns outros fornecedores por mês - pessoalmente, por telefone, por e-mail ou em mídias sociais. Todas essas etapas o manterão - e sua equipe - criativa e inovadora.

IDI – Instituto de Desenho Instrucional


28 visualizações